İadələr niyə artır və səbəbləri nədir?
Famil Alməmmədov
Azərbaycan riteyl təcrübəsi onu göstərir ki, pərakəndə sektorla distribütor firmalar arasında onların münasibətlərinə təsir edən ana faktorlardan biri də məhsul iadələridir. Əslində iadələrin olmasında hər iki tərəfin də təqsiri var desəm yalan olmaz. Pərakəndə sektorda əhaliyə xidmət göstərən supermarket şəbəkələrinin iadə mövzusunda əməlli başlı bir çox yanıltma fəndləri və metodları var. Elə buna görə də bir çox hallarda distribütor firmalar onların oyunlarına gəlirlər. Oyuna gələn firmalar bir müddət sonra böyük həcmlərdə məhsul geriqaytarmaları ilə üz-üzə qalırlar və məcburi şəkildə ticarət nöqtələrinin iadələrini qəbul edirlər. Gəlin proseslərə birlikdə nəzər salaq.
Supermarketlər buna necə nail olurlar?
İadəyə səbəb olan hallardan biri supermarketinlərin tədarükçülərdən böyük həcmdə mal almalarıdır. Supermarket tədarükçüyə böyük summalarda məhsul sifarişi verir və bu həcmə görə də endirim tələb edir. Distribütor firmalar da bu şərti fürsət kimi dəyərələndirib qarşı tərəfə istədiyi endirimləri verirlər. Necə deyərlər, alan razı satan razı. Şəxsən mənə görə bu prosesin sonunda razı qalan tək tərəf var, o da supermarketdir. Deyim niyə? Əvvəla onu deyim ki, supermarket üçün vacib olan məhsul həcmi deyil, onun üçün vacib olan endirim %-ni əldə etməkdir. Ondan sonra nə satılacaqsa satılacaq, satılmayan mallar da ayın sonuna qədər böyük ehtimal iadə olunacaqdır. Çox təəssüf ki, bu silsilə növbəti aylarda da davam edir və belə görürəm ki, hələ bir müddət də davam edəcəkdir.
Bəs distribüter firmaların iadələrə səbəb olan cəhətləri nələrdir?
İadələrin başında gələn əsas səbəblərdən biri də firmaların öz marketinq fəaliyyətlərində attdıqları yanlış addımlardır. Başda isə əksəriyyət marketoloq və satış adamlarının önəm vermədikləri merçandayzinq strategiyasının olmaması, bu sahəni dərindən bilməmələri, onun təməl prinsiplərinə əməl etməmələri, merçendayzerlərin marşrut planlarına doğru əməl etməmələri, planoqramların tələblərinə uyğun market daxilində iş görməmələri, lazım olan vaxtı ayırmamaları və ən əsası FIFO metoduna diqqət etməmələri gəlir. Ona görə ki, firmaların böyük əksəriyyətində merçandayzerlər daha çox satış şöbəsinə tabedirlər və işlərini də ya satış təmsilçilərinin, ya da bölgə müdirlərinin təlimatlarına uyğun icra edirlər. Beləliklə də marketinq şöbəsi, marketoloqlar supermarket daxilində öz brendlərinə nəzarəti əldən tam buraxırlar. Ümumiyyətlə bu mövzu çox dərin mövzudur və növbəti aylarda bloqpostlarımda buna toxunacam.
Bəs FIFO (First-in, first-out) metodu nədir və niyə əhəmiyyətlidir?
İlkin daxil olmuş, ilkin xaric olur (First-in, first-out) – FIFO. Supermarktlərdə merçendayzinq işləri görülən zaman məhsulların uçotunu apararkən “FIFO” metodundan istifadə edilməlidir. Bu hesabat məsələsi isə məhz merçendayzerin üzərinə düşür. Diqqət etməmələrinin əsas səbəblərindən biri də onların bu metodun nəzəri tərəflərini bilməmələridir. Elə bu səbəbdən də iadələrin artması bir çox hallarda qaçılmaz olur.
Lakin elə merçendayzerlər də vardır ki, ticarət məntəqəsinin satış gücünü bilir və məhsul stokunu ona uyğun nəzarətdə saxlayırlar. Elələri də var ki, tələblərə elə də məhəl qoyumurlar. Onlar vitrinlərə ya tələb olunandan az mal vururlar, ya da çox mal yükləyirlər. İkincidə isə bir növ satış təmsilçilərinə dəstək olurlar.
Başqa səbəblərdən biri də şirkətlərin supermarketlərdə tələb olunandan daha az sayda merçendayzerlə daha çox iş görməyə calışmalarıdır. Bu da öz növbəsində digər marketlərdə stoklara nəzarət mexanizmini azaldır və iadə ehtimallarını artırır. Məncə bu haqda dərin-dərin düşünmək lazımdır.
FIFO metodunun işlənilməsi qaydası.
Merçendayzer vitrini doldurduğu və yaxud dəyişiklik etdiyi zaman məhsulları vitrinlərə vuranda onların istehsal tarixlərinə mütləq diqqət etməlidir. Misal: Siz tomat məhsulu satırsınız və marketə yeni partiya mal vurmusunuz. İlk öncə merçendayzer vitrini tam boşaltmalı, sonra ən yeni tarixlə olan tomat məhsullarını vitrinin ən dərin küncünə yığılmalıdır. Daha sonra isə istehlak tarixi azalan tomat məhsulları vitrinin ön sıralarına yığılmalıdır. Merçendayzinqdə bu metod olduqca strateji yanaşmadır. Həm brendinq, həm iadə və həm də satışlar baxımından çox önəmlidir. Məhz bu metod vasitəsi ilə iadələrin riskini minimuma salmaq mümkündür.
Az da olsa bloqpostda iadələrin yaranma qaynağını və minimuma salınması yollarından və metodlarından yazdım. Faydalı olması ümidi ilə.
